En quoi consiste le closing ?

Le closing revêt une importance toute particulière dans le domaine de la vente. Après lecture de cet article, vous en saurez plus sur cette étape dont la maîtrise est indispensable à tout bon commercial. Place à un sujet incontournable dans une formation en vente.

Définition du closing

Étape ultime du cycle de vente

Terme issu de la langue des affaires, la traduction francophone la plus appropriée pour “closing” serait “conclusion”. Ainsi, lorsqu’on parle du closing d’une vente, on désigne en fait la conclusion d’une vente, soit lorsque le prospect décide de passer à l’achat. L’instant est généralement marqué par la signature d’un contrat ou le règlement d’une somme. C'est finalement le dernier next steps du processus de vente.

Importance du closing

Le closing représente le point culminant de tous vos efforts pour convertir un prospect. Le temps que vous avez investi à démontrer au prospect la façon dont votre produit répond à ses besoins vous sera rétribué ou non à l’issue de cette étape fatidique. C’est pourquoi il ne faut pas la prendre à la légère et bien l’anticiper. De ce fait, il existe un multitude de techniques de closing.

Améliorez votre closing

Le closing en pratique

Maintenant que vous connaissez le sens du closing et les enjeux qui s’y rapportent, prenons un peu de recul sur son contexte afin d'intégrer cet enjeu majeur à la formation commerciale

Désacralisation du closing

De par son aspect décisif, le closing peut être l'une des étapes les plus stressantes de la vente, mais ce n'est pas une fatalité. En effet, un closing loupé ne signifie pas que la vente ne peut avoir lieu plus tard. En théorie, il existe une série d'étapes clés avant d’arriver au closing dans un cycle de vente. Si ces étapes clés sont correctement franchies, le closing est la partie facile, car le terrain est déjà propice à une réponse positive.

Objections au cours du closing

À l’inverse, si le prospect se sent pris au dépourvu, c’est que le closing a été abordé trop tôt. Dans ce cas de figure, il ne se privera pas de formuler des objections, afin d’éviter d’avoir à faire un choix définitif au moment présent. Vous ne devez alors pas vous décourager et continuer à déceler les éléments retenant le prospect de passer à l’achat.

Considérations éthiques

Cependant, il ne s’agit pas là de forcer un prospect à acheter quelque chose qu'il ne veut pas ou dont il n'a pas besoin. Les one call closing sont durs à obtenir mais avec la bonne techniques il est évidemment possible de les dégoter. Si le prospect est arrivé jusqu’à l’étape du closing, c’est qu’il a montré de l’intérêt pour le produit que vous souhaitez lui vendre. C’est à vous d’exposer vos arguments avec clarté et de prendre en considération les inquiétudes et réticences du prospect, avec discernement.

Améliorer son closing

Désormais, vous vous demandez peut-être comment mieux gérer votre closing compte tenu de ce que vous appliquez déjà au quotidien.

Préparation

Un commercial cherchant à effectuer un closing sans accroc doit avoir pris le temps de connaître son prospect. C’est en lui donnant l’impression de l’aider avec une solution parfaitement ajustée que vous instaurerez une relation de confiance et que la vente se fera de manière naturelle. Les objections font partie intégrante du processus de vente. Les plus courantes sont un mauvais timing ou un prix trop élevé. Préparez de solides réponses et argumentez sur l’avantage concurrentiel de votre produit.

Les erreurs à éviter

Certaines erreurs récurrentes peuvent vous empêcher de réussir votre closing. Pour éviter une telle situation, vous devriez suivre quelques règles simples :

• Assurez-vous de parler à la bonne personne, à savoir le décisionnaire, pour ne pas perdre du temps à exposer votre produit et ses caractéristiques inutilement.
• Ne vous entêtez pas à vouloir conclure une vente avec des prospects qui n'ont pas montré d'intérêt. Vous pourriez passer à côté d’opportunités plus prometteuses.
• N’exercez pas de pression sur les prospects. Privilégiez l’empathie, car si vous êtes trop agressif et abordez le closing avant d’avoir démontré la valeur de votre produit, le prospect ne se sentira pas écouté et considéré comme il le devrait.
• Ne perdez pas de vue votre prospect. S’il a besoin de temps pour réfléchir, revenez vers lui. C’est à vous de conclure la vente, votre prospect ne le fera pas tout seul.

Techniques de closing

Les techniques de closing sont les étapes utimes des techniques de vente sont valables lorsque le prospect est sur le point d'acheter mais qu'il est retenu par une préoccupation déraisonnable. Il en existe une multitude, dont le but est de faire pencher la balance à votre avantage grâce à des mécanismes de persuasion simples et efficaces. Faisant appel à nos émotions, elles sont très puissantes mais il en va de votre responsabilité de les utiliser avec de bonnes intentions pour ne pas tomber dans la manipulation.