Les techniques de closing les plus répandues
- Améliorer son closing
- Découvrir les techniques adaptées
- Remporter des ventes plus facilement
Le but d’un commercial est de conclure des ventes, et par la même occasion de générer du revenu. Néanmoins, bien que l’importance de conclure des ventes n’a que peu changé à travers le temps, la façon de conclure une vente, elle, a bien évolué. Par le passé, la manipulation et les tactiques de pression étaient de mise. Maintenant, il convient davantage d’écouter et de résoudre les réels problèmes des clients. Revue des techniques de closing les plus répandues de nos jours.
Les techniques de closing classiques
Les techniques de closing classiques font généralement appel à des astuces psychologiques, qui sont destinées à donner le coup de pouce final pour passer à l’achat.
Le closing par effet de rareté (scarcity close)
Le closing par rareté s’appuie sur la peur de rater quelque chose. Le but est de proposer une offre limitée dans le temps pour insuffler un sentiment d’urgence. Le produit que vous proposez peut être disponible en petite quantité, ou alors il y a une forte demande en ce moment, ou bien encore une promotion exceptionnelle est actuellement appliquée. L’idée est que le prospect ne devrait pas perdre de temps avant d’acquérir le produit, sous peine de bénéficier d’une offre moins intéressante plus tard.
Le closing en résumé (summary close)
Le closing en résumé consiste à rappeler au prospect toutes les fonctionnalités et tous les bénéfices du produit, ainsi que la manière dont il répond à ses besoins. Cela permet au prospect de visualiser une dernière fois tout ce que le produit peut lui apporter, mais aussi de se projeter avant de prendre une décision. Particulièrement adaptée à un cycle de vente long, cette technique de closing rassemble tous les éléments afin que le prospect cerne la valeur globale du produit et puisse éventuellement effectuer une comparaison.
Le closing à angle vif (sharp angle close)
Le closing à angle vif repose sur un léger effet de surprise. Il consiste à répondre à une question du prospect par une autre question ramenant au closing. Ainsi, au cours du cycle de vente, le prospect peut être amené à interroger le commercial sur les capacités du produit ou à faire une demande spéciale, comme une réduction ou un supplément. Le commercial pose alors une question de la sorte en retour : “Si l’offre correspondait à vos attentes, seriez-vous prêt à passer à l’achat aujourd’hui ?”.
Les techniques de closing modernes
Les techniques de closing ci-dessus peuvent sembler un peu trop tournées vers la vente en elle-même ou manquer de subtilité, bien qu’elles soient efficaces. Les suivantes empruntent d’autres voies, pour atteindre le même résultat.
Le closing par questionnement (question close)
Le but du closing par questionnement est de savoir où le prospect se situe par rapport à l’acte d’achat. La question doit être tournée de telle façon que la réponse sera soit positive, soit qu'elle apportera plus d’informations quant aux objections du prospect. Cette technique de closing permet au commercial soit de conclure la vente, soit dans le cas contraire de progresser vers sa conclusion.
Un exemple valant mieux que mille mots, en voici deux :
“Selon vous, est-ce que mon offre résout votre problème ?” “Y a-t-il quoi que ce soit qui vous empêche d’accepter mon offre ?”
Le closing par présomption (assumptive close)
Le closing par présomption se base sur la pensée positive. Le principe est d’agir comme si la vente était déjà actée, ou du moins comme si le prospect voulait passer à l’achat. Il faut pour cela une grande confiance en soi et dans le produit. Il faut aussi s’assurer que le prospect a bien les bénéfices du produit en tête et qu’il ne lui reste plus d’objection critique. Autrement, le commercial passerait pour quelqu’un d’agressif et cela ferait fuir le prospect. En pratique, au lieu de demander au prospect s’il est prêt à passer à l’achat, il vaut mieux lui demander en quelle quantité il désire le produit ou à quelle date il souhaite se faire livrer.
Le closing par confiscation (take away close)
Le closing par confiscation capitalise sur la psychologie inversée. Lorsqu’un prospect est réticent à passer à l’achat, il est possible d’envisager une offre moins complète avec une réduction sur le prix par exemple. Il est alors probable que le prospect se concentre sur les fonctionnalités ou services qui lui sont retirés plutôt que sur le prix réduit, ce qui laisse l’occasion au commercial de faire valoir l’offre complète.
Bonus : Le closing du chiot / de la période d’essai (puppy dog close)
En bonus, une technique de closing plus imagée. Imaginons une animalerie, des enfants suppliants et des parents perplexes à l’idée d’acquérir un bébé chien. Quel serait le meilleur moyen de faire repartir cette petite famille avec un nouveau fidèle compagnon ? La promesse qu’elle peut le rapporter quelques jours plus tard si elle change d’avis, contre un remboursement intégral. Que va-t-il se passer dans les faits ? Tout le monde va s’attacher au chiot et personne ne pensera à le ramener.
Le closing du chiot, ou plus sobrement le closing de la période d’essai, fonctionne selon cette approche. Le commercial propose une période d’essai gratuite et qui n’engage à rien son prospect. Le prospect utilise le produit ou service et il n’arrive alors plus à s’imaginer sans. La vente est gagnée.
Finalement, toutes ses techniques ont pour but d'amélioer le closing mais in fine, améliorer ses techniques de closing c'est améliorer sa formation vente
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