Comment fonctionnent les entreprises en B2B

B2B est l'abréviation de “business to business”, que l'on peut traduire en français littéral par "entreprise à entreprise". Le B2B correspond au marché professionnel, qui s'oppose au marché grand public. Il est régit pas un cycle de vente propre à ce type de business, car on parle ici d'échanges commerciaux entre entreprises et non d'entreprise à particulier.

La notion de B2B

Commençons par resituer le B2B dans son contexte.

Définition

Business to Business ou B2B fait référence aux transactions inter-entreprises. Les modèles commerciaux B2B impliquent des fabricants et des grossistes, parfois des grossistes et des vendeurs au détail. De nombreuses entreprises font des affaires en B2B. Les transactions entre entreprises se produisent généralement dans la supply chain (chaîne d'approvisionnement) : lorsqu'une entreprise achète des matières premières à une autre entreprise à des fins de fabrication.

Initialement, cela s'appelait marketing industriel B2B car les entreprises ne vendaient que les matières premières et les pièces nécessaires à la fabrication d'autres produits. Aujourd'hui, cette approche a changé car les transactions inter-entreprises sont devenues beaucoup plus complexes.

Exemples

Le B2B existe dans une variété d'industries, de la technologie à l'industrie manufacturière en passant par les services financiers, la vente au détail, le SaaS et bien d’autres. Les transactions B2B sont les plus courantes dans les entreprises de l'industrie automobile, de la gestion immobilière, de l'entretien ménager et du nettoyage industriel.

Voici quelques exemples courants de ventes B2B :

• Une organisation qui fournit des services professionnels (tels que des études de marché) à d’autres entreprises.
• Les entreprises qui fournissent des services numériques/logiciels (tels que des CRM) aux entreprises.
• Les entreprises qui fournissent des matières premières aux entreprises de fabrication.

Plus concrètement, Samsung est l'un des principaux fournisseurs d'Apple pour la fabrication de l'iPhone. Apple a également des comptes B2B avec de nombreuses autres grandes entreprises telles que Panasonic et Micron Technology.

B2B, un modèle complexe

Contrairement au B2C, les risques associés au B2B sont plus élevés. Le processus de prise de décision nécessite beaucoup de planification et de réflexion impliquant toutes les parties prenantes. Par conséquent, ce processus peut prendre plusieurs mois pour parvenir à une conclusion viable.

Les ventes B2B impliquent souvent des prix plus élevés, des processus plus complexes et de multiples points de contact sur plusieurs canaux, de sorte que les entreprises B2B doivent disposer d'une équipe de professionnels de la vente hautement qualifiés.

L'approche de vente B2B implique un certain nombre de facteurs, dont les compétences du vendeur, l'efficacité du processus de vente, l'adéquation du produit, les alternatives disponibles, ainsi que la possibilité d'achat et la volonté de l'acheteur d'accepter. Pour que toutes ces pièces fonctionnent ensemble, les entreprises ont besoin de :

• Développer une stratégie commerciale B2B réactive
• Identifier les meilleures techniques de vente B2B pour l'équipe et son client idéal.
• Créez des séquences bien calibrées à faire suivre par leurs commerciaux
• Mesurer et améliorer les performances

Pour illustrer la complexité du B2B, voici quelques exemples du cycle de vente B2B par étapes :

1. Preparation, recherche
2. prospection
3. Evaluation des besoins
4. Argumentaire de vente
5. Négociation / traitement des objections
6. Clôture (closing)
7. Suivi (follow-up)

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Avantages et inconvénients

Les avantages :

• Marges plus élevées : les entreprises B2B vendent souvent leurs articles en gros afin que les acheteurs puissent faire une bonne affaire et avoir moins besoin de se réapprovisionner. Des commandes plus importantes entraînent des ventes potentielles plus élevées et des rentrées de fonds plus importantes pour les vendeurs B2B. Dans le même temps, la facilité de promotion d'autres entreprises via des sites web B2B peut aider à réduire les coûts de marketing et à augmenter les taux de conversion.

• Sécurité accrue : les contrats sont monnaie courante dans le commerce inter-entreprises, les acheteurs et les vendeurs bénéficient d'un niveau de sécurité dans la mesure où le contrat les protège plus ou moins des désagréments.

Les inconvénients :

• Beaucoup de concurrence pour un nombre plus limité de clients potentiels. Les entreprises B2B passent à côté de ventes à des clients individuels. Leur marché est donc plus réduit.

• Le marketing qui se concentre sur d'autres entreprises et non sur les particuliers doit présenter des caractéristiques très spécifiques pour une raison principale : la niche de marché est plus petite et il est donc plus compliqué d'atteindre l'interlocuteur.

• Processus de configuration plus compliqué : pour démarrer en tant que qu'entreprise B2B, il faut travailler pour trouver comment attirer des clients fidèles et obtenir des commandes suffisamment importantes. Cela nécessite souvent des recherches approfondies pour faire de la publicité auprès d'entreprises potentielles, mettre en place un système de commande personnalisé et s'adapter rapidement lorsque les ventes sont décevantes.

• Risque de manque de compétences/de formation des vendeurs plus important : les vendeurs doivent exceller pour avoir un résultat quel qu'il soit.