La formation commerciale : le seul moyen d'augmenter vos ventes

Une bonne formation vente permet à un commercial d’améliorer ses techniques de vente afin d’optimiser l’obtention de deals. C’est une étape qui doit être étudiée, réfléchie et personnalisée car c’est l’un des socles les plus importants sur lequel repose l’ensemble de l’entreprise.

Il existe une multitude de formations commerciales

Il y a autant de formations commerciales qu’il y a de grains de sable sur la plage de Rio de Janeiro. Mais une mauvaise formation commerciale et c’est l’ensemble de l’équipe qui part à la dérive. Comme la formation commerciale permet en définitive d’augmenter les ventes, elle comprend :

• le management commercial
• la formation commerciale du manager
• les sales training
• sales coaching
• conseils en vente
• la formation continue

Il y a aussi la formation continue qui découle directement de la formation commerciale. Vous l’avez compris, il y a plein de notions à prendre en compte avant d’arriver à une bonne formation commerciale, d’autant plus que les formations existantes évoluent sans cesse. Il faut alors essayer, se tromper, puis recommencer.

Mais comment choisir celle qui vous va le mieux afin d'arriver au tant attendu closing?

Personnalisez votre formation commerciale

Qu’est ce qu’une bonne formation commerciale ?

Les formations commerciales c’est comme les avis, tout le monde en a un. Reste à savoir faire la différence entre les bonnes pratiques et les mauvaises. Après l’analyse des 15 meilleures formations commerciales qui existent, une tendance se dégage.

D’abord, une bonne formation commerciale est co-construite. En effet, il faut faire participer les leaders aux séances d'entraînement car les vendeurs ont besoin que leurs managers leur donnent l’exemple de la réussite. Ces séances d'entraînement doivent reposer sur des jeux de rôles individuels et en groupe. Il ne faut pas oublier que ces entraînements doivent être plus difficiles que la vente en elle-même !

Tous les programmes de formation à la vente prévoient la pratique des premiers appels du cycle de vente, mais la pratique des appels qui suivent est moins fréquente alors qu’elle n’est pas à négliger. Il faut donc également s'entraîner sur l’ensemble du cycle de vente et pas seulement sur les premiers appels.

Vous l’avez donc bien compris, il est nécessaire de mettre en place un programme d’entraînement complet pour aider vos vendeurs à affiner leurs compétences jusqu’à ce qu’ils soient prêts à appréhender tout type de situation.

Comment construire un bon plan de formation commerciale ?

Il existe de mauvaises habitudes de coaching et des pratiques à la vente peu rigoureuses.

Pour construire un bon plan de formation commerciale il faut donc être assidu et précis : l'élaboration d'un plan d'entraînement ne s'improvise pas. Vous devrez d'abord identifier les points à améliorer. Mais votre stratégie de gestion des ventes ne s'arrête pas là, et vous devrez trouver et adopter la bonne méthode pour accompagner vos vendeurs dans leur progression et tout au long du cycle de vente. Enfin, vous devrez inscrire votre action dans la durée en incluant la culture de l'apprentissage dans votre stratégie de développement.

La formation commerciale est le levier de croissance le plus sous-estimé

La formation à la vente est le levier qui alimente toutes les autres initiatives : nouveaux produits, contrats pluriannuels ou méthodologie de vente.

L’importance du coaching dans la formation commerciale

Parlons d’abord du coaching. Le coaching est au cœur de tout plan de formation à la vente. Qu’il s’agisse de coaching personnalisé, en équipe, de façon journalière ou hebdomadaire, il doit faire partie intégrante de votre formation commerciale. Pourtant bien qu'ils soient conscients de ce qu'ils devraient faire, la grande majorité des directeurs des ventes ne pratiquent pas le coaching ou ne le pratiquent pas bien. Cependant, l'objectif du coaching n'est pas de dire à vos collaborateurs ce qu'ils doivent faire, mais plutôt de comprendre leurs objectifs et d'avoir une discussion constructive à propos de leur plan pour y parvenir. En résumé, coachez et faites vous coacher.

Le conseil de vente ou plus généralement appelé “sales training”

Les bons coachs de vente ont un œil sur l’ensemble du processus de vente, du début à la fin. Ils peuvent repérer les erreurs commises par les commerciaux en cours de route et leur donner leurs précieux conseil de vente. Le sales training doit être rodé de façon à ce que les conseils soient échangés rapidement.