Quelle technique de vente choisir pour augmenter le nombre de deals ?

Être un bon vendeur ne se réduit plus simplement à la maîtrise des compétences traditionnelles : savoir communiquer, capter l’attention de son interlocuteur, posséder des qualités humaines et relationnelles – car avec la révolution digitale, les consommateurs sont plus informés et ont accès plus facilement à différentes options. Les formations vente ont ainsi dû révolutionner leur méthodologie de façon durable pour améliorer l'efficacité et la qualité des processus de vente.

Pourquoi utiliser une technique de vente ?

Ces bouleversements liés à l’essor d’Internet et du e-commerce ont profondément modifié le processus de vente : les clients ayant accès à davantage d’informations, ils exècrent le fait même d’être clients. Il devient alors nécessaire d’installer une relation intime de confiance avec le client, en passant d’une vision produit à une vision client, d’un marketing transactionnel à un marketing relationnel, pour mettre en place une transaction gagnant-gagnant qui permet de fidéliser le client dans la durée.

Ces mutations s’accompagnent d’une diversification et d’une transformation des méthodes de vente. Il faut désormais les maîtriser pour améliorer la prospection, comprendre les besoins du client, utiliser les bons arguments et multiplier les signatures de deals.

L’optimisation des ventes est un enjeu de taille pour chaque vendeur et elle nécessite une maîtrise méticuleuse des méthodes de vente. Cependant, ces techniques de vente ne sont pas universelles : elles peuvent être modifiées et adaptées en fonction de la situation.

Les techniques de vente permettent au vendeur de structurer son argumentaire, de mieux identifier les besoins des clients, de répondre à leurs objections avec agilité et de construire une relation de confiance.

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6 techniques de vente infaillibles pour être plus efficace

Il existe une multitude de techniques de vente différentes, et leur nombre ne cesse d’augmenter avec les mutations que vit le monde du commerce. Nous avons sélectionné, pour vous, les meilleures d’entre elles, celles qui vous permettent d'aller jusqu'au closing de la vente.

1. La méthode SONCAS pour construire un argumentaire de vente adapté aux besoins de vos prospects

La méthode SONCAS permet d’identifier les besoins des prospects afin d’adapter les arguments de vente tout en utilisant les principaux outils d’incitation à l’achat.

- SÉCURITÉ : Le client a besoin d’être rassuré. - ORGUEIL : Il est égocentrique et a besoin de se sentir privilégié. - NOUVEAUTÉ : Il veut du changement et de l’innovation. - CONFORT : Le client cherche à améliorer son bien-être et a besoin de simplicité. - ARGENT : Il veut que son achat soit rentable et avantageux. - SYMPATHIE : Il accorde de l’importance à un échange humain et chaleureux.

2. La méthode CAP SONCAS, l’association de deux méthodes pour perfectionner l’argumentaire et la relation client des commerciaux

La méthode CAP augmente les ventes d’un commercial grâce à l’implémentation d’une structure à son argumentaire de vente.

- CARACTÉRISTIQUES : Explication claire et précise du produit, ses techniques et spécificités pour convaincre le client. - AVANTAGES : Présenter les éléments bénéfiques des caractéristiques du produit pour séduire le client et répondre à ses besoins. - PREUVES : Assurer que les avantages du produit sont concrets en montrant une vidéo, en faisant une démonstration, etc.

La méthode CABP reprend la méthode CAP en ajoutant les BÉNÉFICES. Le vendeur peut utiliser la méthode SONCAS pour identifier les bénéfices recherchés par son interlocuteur afin de choisir ceux à mettre en avant. Elle permet de construire un argumentaire de vente plus pertinent.

3. La méthode d’analyse DISC pour vous aider à améliorer votre compréhension des besoins de vos prospects

Cette technique de vente appelée DISC- qui sert aussi au management - identifie quatre catégories différentes de personnalités et les priorités qui sont liées à ces dernières.

• DOMINANCE : Ces personnes ont tendance à être confiantes et mettent l’accent sur l’obtention de résultats concrets.
• INFLUENCE : Ces personnes ont un esprit plus ouvert et accordent de l’importance à leurs relations et leur force d’influence ou de persuasion.
• STABILITÉ : Ces personnes sont souvent fiables et donnent une place importante à la coopération et la sincérité.
• CONFORMITÉ : Ces personnes ont tendance à mettre l’accent sur la qualité, la précision, le savoir-faire et les compétences.

4. La méthode SIMAC pour structurer votre discours

La méthode SIMAC aide les vendeurs à construire leur discours en l’organisant en 5 étapes.

• Résumer la SITUATION en posant les bonnes questions pour comprendre les besoins du client.
• Énoncer l’IDÉE de façon claire, simple et concise pour susciter l’intérêt du client.
• Expliquer le MÉCANISME de l’idée, comment elle fonctionne grâce à la méthode QQOQCCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi).
• Énumérer les AVANTAGES de l’idée, ses principaux atouts pour démontrer au client les bénéfices qu’il va en retirer.
• Faire une CONCLUSION de la présentation et définir clairement les prochaines étapes pour inviter le client à agir.

5. La méthode de SPIN selling pour poser les bonnes questions et conclure plus de deals

La méthode de SPIN Selling aide les commerciaux à conclure les affaires les plus compliquées. La méthode distingue quatre catégories de questions de vente qui doivent s’appuyer les unes sur les autres pour atteindre l’objectif ultime : remporter la vente.

- SITUATION : Ces questions aident les vendeurs à en apprendre davantage sur l’état actuel de chaque prospect et sont posées lors de la phase d’ouverture d’une vente. - PROBLÈME : Ces questions permettent de sonder les insatisfactions et les difdes prospects et sont posées lors de la phase d’investigation. - IMPLICATION : Ces questions donnent aux prospects l’occasion d’exprimer leurs frustrations concernant les problèmes qu’ils ont mentionnés à l’étape précédente et sont posées pendant la phase démonstration. - RÉSULTAT (Need pay-off) : Ces questions demandent aux acheteurs à quel point il est important ou urgent pour eux de résoudre leur problème et sont posées pendant la phase d’engagement.

6. Le modèle Herrmann pour mieux travailler et communiquer avec les autres

Cette technique de vente HBDI identifie 4 MOI pour mieux comprendre les autres et leur façon d’appréhender les gens et les informations.

- Moi rationnel : Il est orienté sur les “faits”, rationnel dans son approche et intéressé par l’aspect financier, la performance, la logique et la technique. - Moi prudent : Il est orienté sur la “forme”, organisé, prudent, factuel et prend son temps avant de prendre une décision. - Moi relationnel : Il est orienté sur le “feeling”, intuitif et humain et a besoin de communiquer. Il est à l’aise avec les gens ayant une grande part d’émotivité. - Moi expérimental : Il est orienté sur “l’action”, innovant et créatif, il imagine et élabore de nouvelles stratégies et déteste la routine.

Après avoir étudié toutes ces techniques de vente, il ne vous reste plus qu'à choisir celle que vous voulez dispenser lors de vos formations commerciales