Tout savoir sur la méthode SONCAS

Parmi toutes les méthodes qui existent dans la formation vente, la méthode SONCAS fait ses preuves depuis de nombreuses années. Créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, cette méthode est une technique de vente réunissant 6 leviers permettant de comprendre le besoin d’un prospect afin de déclencher un achat, tout en considérant les individualités comportementales.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

À l’heure d’internet et du e-commerce, on peut se demander si la méthode SONCAS est encore d’actualité. Mais il s’avère que cette technique de vente, qui approche la trentaine, est toujours utilisée aujourd’hui et demeure l’une des méthodes de prédilection des commerciaux.

La méthode SONCAS est infaillible pour déceler les meilleurs arguments à présenter à votre interlocuteur afin d’assurer le closing d’un deal, de manière efficace, et en construisant une relation stable et durable avec ce dernier.

La méthode SONCAS détermine 6 profils de clients bien différents, qui ont chacun une priorité. Elle repose sur le principe que chaque client a tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier. En identifiant le profil du client, le vendeur connaît alors les bons arguments qu’il faut avancer afin de conclure le deal.

Améliorez votre closing

1. La sécurité

La sécurité arrive en deuxième position dans la pyramide de Maslow, qui répertorie et classe les besoins humains. En effet, le client a un immense besoin de sécurité et de fiabilité, sans quoi il ne peut se sentir en confiance et se ferme à l’idée d’un potentiel achat. Selon la méthode SONCAS, pour le rassurer, le vendeur peut mettre en avant des références clients, des certifications mais aussi des arguments qui rassurent (service client en continu, expertise des équipes, garantie…).

Le besoin de sécurité peut à la fois représenter un obstacle et une motivation à l’achat. En rassurant le client, et en mettant en évidence que sans cet achat, il se met en danger, les commerciaux apportent un argument supplémentaire qui les aidera à conclure le deal.

2. L’orgueil

Le vendeur a tout intérêt à flatter le prospect avec tact, puisqu’en agissant par orgueil, le client cherche à être valorisé et à avoir plus et mieux que les autres. Il faut présenter les avantages que le produit lui apporte par rapport à ses concurrents.

Les termes “haut de gamme”, “unique”, “série limitée” sont autant d’expressions qui permettent la conclusion d’un deal. La méthode SONCAS explique que le vendeur doit s’adapter à la sensibilité du prospect en confortant l’acheteur dans sa connaissance du marché pour gagner sa confiance.

3. La nouveauté

Le client est friand de nouveauté, elle provoque le désir d’appartenir à une élite restreinte. Il a besoin de se sentir précurseur, avant-gardiste et d’avoir une longueur d’avance sur les autres. Le coût est peu considéré face au caractère inédit d’un nouveau produit.

4. Le confort

Pour le client, la notion de confort correspond à un bien-être physique et psychologique qu’il cherche toujours à améliorer. Il ne cherche pas à sortir de sa zone de confort, au contraire ! Pour lui, le changement est synonyme de danger, de mal-être.

Selon la méthode SONCAS, le vendeur doit alors utiliser un vocabulaire qui se rapproche au plus près de ses habitudes, en utilisant des comparaisons qui permettent au client de se raccorder à sa réalité.

5. L’argent

Le prix et les dépenses qui découlent de l’achat sont un élément clé de la négociation, et sont à l’origine de la plupart des objections commerciales. Pour le client, l’argent est le facteur de décision principal. La méthode SONCAS permet de s'adapter à ce type de profil.

Il est nécessaire de prouver au client que l’achat est un investissement durable et rentable. Le vendeur doit mettre en avant l’idée que le produit réduira ses coûts sur le long terme.

6. La sympathie

Pour se sentir en confiance, le client a besoin d’avoir une relation de proximité avec le vendeur. Mais attention ! Il faut veiller à trouver un équilibre entre humanité et professionnalisme. En effet, l’humilité, la simplicité, la bienveillance et l’empathie ne suffisent pas à conclure une vente. Ils sont des atouts considérables mais des arguments étayés et adaptés à la problématique du client sont nécessaires.

La méthode SONCAS conseille donc de tisser un lien avant de parler du produit, sans pour autant mettre de côté l’argumentaire de vente et les motivations personnelles du prospect.

7. L’environnement

Et non, vous ne rêvez pas ! Certains ajoutent à la méthode SONCAS une septième lettre ! Les bouleversements climatiques deviennent un enjeu central de notre monde contemporain, et aussi un aspect essentiel des attentes de vos prospects.

En effet, certains de vos prospects privilégieront peut-être même l’aspect écologique à l’argent s’ils ont accès à une alternative plus respectueuse de l’environnement.

L'explication de la méthode SONCAS vous a plu ? N'hésitez pas à lire des articles similaires sur la méthode SIMAC ou encore la méthode du Spin Selling