Tout savoir sur le modèle DISC

La formation vente comprend de nombreux instruments et techniques de vente, mais le modèle DISC est une des méthodes incontournables pour s’assurer de la conclusion d’un deal. L’instrument DISC est une analyse de la personnalité qui donne aux gens un aperçu profond de leur propre style de personnalité et de celui des autres.

Le modèle DISC, qu’est-ce que ça veut dire ?

Le modèle DISC donne un aperçu du comportement et de la communication entre les personnes. Les recherches montrent que les traits comportementaux peuvent être regroupés en quatre styles de personnalité. Les personnes ayant un style similaire présentent des caractéristiques comportementales spécifiques qui sont communes à ce style. Les lettres D, I, S et C représentent les quatres styles de personnalité.

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1. D pour Dominant

Le D du modèle DISC signifie Dominant. Si vous obtenez un score élevé sur ce point, on parle d’un tempérament D élevé. Un D élevé est bon pour prendre des décisions et aime gagner. Il est un penseur logique, ne mâche pas ses mots, est orienté vers les résultats et veut connaître les faits et les points clés. Un D aime faire ses propres choix et prendre l’initiative. Il attend des performances élevées, de lui-même mais aussi des autres. Les personnes avec un tempérament D élevé n’évitent pas le conflit.

2. I pour Influent

Le I du modèle DISC signifie Influent. Les personnes avec un tempérament I élevé sont douées pour influencer les autres et veulent être vues et entendues. Elles attirent l’attention et recherchent activement la confirmation des autres. Le I pense de manière émotionnelle et aime avoir une vue d’ensemble. Il n’aime pas les détails et les situations conflictuelles. L’amusement et l’action sont primordiaux.

3. S pour Stable

Le S du modèle DISC signifie Stable. Le S aime être capable d’exécuter, de préférence pas à pas. Donnez au S une tâche claire et il l’accomplira. Le S pense logiquement et aime les approches personnelles et non intrusives. Les personnes au tempérament S élevé ne demandent pas forcément d’attention, même s’ils en ont besoin. Le S n’aime pas les changements brusques et déteste les situations conflictuelles. Il aime être au service des autres, est modeste et a l’esprit d’équipe.

4. C pour Consciencieux

Le C du modèle DISC signifie Consciencieux. Les personnes au tempérament C élevé sont bonnes pour la réflexion et l’analyse. Un C veut avoir des informations, connaître le processus, afin de faire un choix. Il procède avec précaution et préfère faire les choses lui-même afin de s’assurer qu’elles répondent à ses exigences élevées. Le C veut montrer qu’il est précis et qu’il ne fera pas facilement une erreur. Cela le rend moins apte à tolérer la critique.

Quel est mon type de personnalité ?

Personne n’est seulement dominant, influent, stable ou consciencieux dans le modèle DISC. Une erreur fréquente avec le modèle DISC est une approche unidimensionnelle du modèle et le fait de vouloir étiqueter les gens uniquement dans les 4 couleurs principales ou styles comportementaux. Cela a un effet stigmatisant.

Le modèle DISC est beaucoup plus complexe que cela. Après tout, tous les styles comportementaux du modèle DISC se retrouvent dans notre comportement. Non seulement le style de comportement qui obtient le score le plus élevé est important, mais le style de comportement qui obtient le score le plus bas en dit long sur nos préférences en matière de comportement et de communication. Cette combinaison et l’intensité du score des 4 différents styles de comportement déterminent notre style personnel, qui est différent pour chacun.

Vous pouvez observer le style DISC d’une personne en observant et en écoutant attentivement sa communication verbale et non verbale. Et bien que chacun présente toujours une combinaison de tous les styles comportementaux DISC dans son comportement, vous pouvez facilement sélectionner les plus importants.