Qu'est-ce que le modèle Herrmann et l'outil HBDI ?

Dans la formation vente, il existe une multitude de techniques de vente qui s'appuient sur l’analyse du profil des prospects pour adapter son argumentaire de vente. L’approche des préférences cérébrales de Ned Herrmann est une méthode qui met en lumière quatre modes de fonctionnement préférentiels qui se lient entre eux et expliquent la diversité et la richesse de nos fonctionnements individuels.

Le modèle Herrmann, qu’est-ce que ça veut dire ?

La théorie sur laquelle le modèle Whole Brain et l’instrument Hermann de dominance cérébrale (HBDI) ont été construits a été étayée par des preuves de fiabilité et de validité issues de plus de 30 ans de recherche scientifique sur une base de données mondiale comprenant plus d’un million d’individus.

Ned Herrmann, l’initiateur du modèle Whole Brain®, a cherché à appliquer la recherche sur le cerveau au domaine des affaires. Ce modèle se fonde sur le principe neuroscientifique que le cerveau fonctionne en systèmes, et en déduit quatre systèmes qui aident à expliquer la réussite professionnelle et personnelle.

Dans son modèle de dominance cérébrale (HBDI), Herrmann décrit quatre modes de pensée différents.

Personnalisez votre formation commerciale

1. La pensée analytique

Mots clés : logique, factuel, critique, technique, quantitatif

Activités préférées : collecte de données, analyse, compréhension du fonctionnement des choses, jugement des idées sur la base de faits, de critères et d’un raisonnement logique.

2. La pensée séquentielle

Mots clés : garde, structuré, organisé, complexité ou détail, planification

Activités préférées : suivre des directives, travail axé sur les détails, résolution de problèmes étape par étape, organisation, mise en oeuvre.

3. La pensée interpersonnelle

Mots clés : kinesthésique, émotionnel, spirituel, sensoriel, sentiment.

Activités préférées : écouter et exprimer des idées, rechercher une signification personnelle, apports sensoriels, interaction de groupe.

4. La pensée imaginative

Mots clés : visuel, holistique, intuitif, innovant, conceptuel

Activités préférées : avoir une vue d’ensemble, prendre des initiatives, remettre en question les hypothèses, les éléments visuels, la pensée métaphorique, la résolution créative de problèmes, la réflexion à long terme.

En savoir un peu plus sur le modèle Herrmann

Le modèle Herrmann se fonde sur les théories de la modularité des fonctions cognitives, y compris les spécialisations bien documentées du cortex cérébral et des systèmes limbiques du cerveau, ainsi que sur les recherches sur la latéralisation cerveau gauche-cerveau droit menées par Roger Wolcott Sperry, Robert Ornstein, Henry Montzberg et Michael Gazzaniga.

Ces théories ont été développées pour refléter une métaphore de la façon dont les individus pensent et apprennent. L’utilisation de cette métaphore a été critiquée par la suite par des chercheurs sur le cerveau tels que Terence Hines, qui l’ont jugée trop simpliste, bien que ses défenseurs soutiennent que la construction métaphorique a été bénéfique dans des contextes organisationnels, notamment dans les entreprises et les gouvernements.

L’instrument de dominance cérébrale de Herrmann (HBDI)

Le format de cet instrument est une évaluation de 116 questions, qui détermine le degré de préférence pour chacun des quatre modes de pensée du modèle Herrmann. Plus d’un style peut être dominant. Par exemple, dans le modèle Herrmann, une personne peut avoir de fortes préférences dans les modes de pensée analytique et séquentielle, mais des préférences moindres dans les modes de pensée interpersonnelle et imaginative. Herrmann affirme d'ailleurs que tout le monde utilise tous les styles à des degrés divers.

Ainsi, il devient possible de comprendre comment nos choix professionnels, notre manière de travailler, d’apprendre, de manager et de communiquer sont influencés par nos préférences cérébrales.