Des conseils made in Leexi pour augmenter vos ventes

Lorsque vous êtes BDR (Business Developer Representant) votre travail consiste à générer des pistes pour que d'autres personnes les concluent. Il y a plusieurs façons de générer des pistes.

Les stratégies en matière de BDR sont différentes : lorsqu'il s'agit d'un processus de vente, la première étape dans toute entreprise est de faire de la prospection. C'est-à-dire que vous devez trouver des gens qui sont potentiellement intéressés par vos produits ou services. Et deuxièmement, une fois que vous avez trouvé ces personnes, vous devez obtenir un rendez-vous avec elles, puis quelqu'un va effectivement prendre le téléphone.

Ce n’est pas une mince affaire : voici 10 conseils leexi pour augmenter vos ventes.

10 conseils pour améliorer vos performances de vente.

1.Soyez optimiste.

Vous devez rester optimiste. De cette façon, non seulement vous êtes de meilleure humeur, mais vous êtes aussi un meilleur vendeur. Les recherches menées par le Dr Seligman indiquent que les optimistes vendent 20 à 40 % mieux que les pessimistes. C'est probablement un encouragement suffisant pour apprendre à regarder le monde de manière positive.

2. Utilisez l'opinion publique comme preuve.

L'opinion d'autres consommateurs a un impact considérable sur le processus de décision d'achat. La plupart d'entre nous sont plus enclins à croire en la valeur d'un produit s'il est approuvé par d'autres. Vous pouvez en profiter ! Utilisez les avis et recommandations des clients en les plaçant à un endroit bien visible sur le site web ou en mentionnant au cours de la conversation que le produit est très demandé.

3. Utilisez le principe d'indisponibilité

Vous savez certainement que plus vous obtenez quelque chose, plus votre intérêt augmente. Par conséquent, une bonne technique de vente consiste à suggérer au client que l'offre dont vous parlez est limitée dans le temps (par exemple, la promotion ne dure qu'une semaine) ou quantitativement (par exemple, il ne reste que quelques articles).

4. Présentez plus d'un produit.

Bien que nous prenions une grande partie de nos décisions d'achat sous l'influence des émotions, nous aimons aussi croire que nos décisions sont rationnelles. La possibilité de choisir est importante dans le processus de prise de décision d'achat.

Dans un article publié par le Journal of Consumer Research, Daniel Mochon a démontré que les clients sont plus susceptibles de décider d'acheter un produit s'ils peuvent choisir entre plusieurs options. Au cours de l'expérience menée par Mochon, des clients se sont vu proposer d'acheter un lecteur DVD. Dans le groupe où un seul produit était présenté, seuls 10% des clients ont décidé d'acheter. Dans le second groupe, deux produits différents ont été présentés, et les ventes ont augmenté de 66 %.

L'offre de choix donne aux gens le sentiment qu'ils ont le contrôle de la situation et qu'ils prennent des décisions conscientes et rationnelles.

Puisque nous en sommes déjà au point de donner au client la possibilité de choisir, un autre moment très important est de prêter attention au principe du contraste, basé sur la présentation au client de deux offres différentes.

En parlant au client, il est bon de lui présenter d'abord le produit le plus cher, puis le second, un peu moins cher, qui représente la majeure partie des ventes totales. Comparé au premier, le second produit semblera très attrayant, même si son prix est assez élevé. C'est ainsi que fonctionne le principe du contraste. N'oubliez donc pas que l'ordre dans lequel vous allez présenter l'offre est crucial ici.

5. Soyez un expert.

Si vous voulez vraiment vendre, vous devez tout savoir sur votre produit. Les clients posent souvent diverses questions concernant les détails de l'offre, les spécifications du produit, ou demandent une comparaison avec d'autres produits disponibles sur le marché.

Si vous répondez à leurs questions de manière fiable, vous augmenterez la confiance et, par conséquent, le client sera plus enclin à acheter.

6. Utilisez le principe de réciprocité.

On nous apprend que les faveurs doivent être réciproques. En tant que vendeur, vous pouvez l'utiliser.

Si vous remarquez que le client a besoin d'aide (même si ce n'est pas directement lié à votre offre), essayez de résoudre son problème.

Il y a de fortes chances que le client se sente obligé envers vous et décide d'acheter votre produit, de revenir dans votre entreprise ou de la recommander à d'autres personnes. Et si ce n'est pas le cas ? Eh bien, cela vaut toujours la peine d'aider les autres !

7. Soyez un fan de votre produit.

Achèteriez-vous le produit d'une personne qui ne semble pas du tout intéressée par le produit qu'elle vend ? Si votre réponse est oui, alors vous faites partie d'une minorité. Par conséquent, en tant que trader, vous devez non seulement bien connaître votre produit, mais aussi être enthousiaste à son sujet. L'enthousiasme est extrêmement contagieux, alors faites de votre mieux pour qu'il atteigne vos clients.

8. Utilisez la technique : "vous ne pouvez pas vous le permettre".

Quoi qu'il en soit, des objections surgiront au cours de chaque conversation avec le client. Vous ne pouvez pas les éviter. Tout l'art consiste à être capable de les surmonter.

Lorsqu'un client se plaint que votre produit ou votre offre est trop cher, essayez de le replacer dans son contexte et indiquez-lui que les coûts qu'il risque de subir s'il ne décide pas d'accepter votre offre seront encore plus élevés.

Supposons que vous vendiez une assurance. Lorsque le client refuse de souscrire, en justifiant sa décision par le prix de l'offre, essayez de lui faire prendre conscience que les frais de traitement, qu'il encourra en cas d'accident, seront bien supérieurs au prix de l'assurance.

Augmentez vos ventes

9. Découvrez la raison pour laquelle le client n'est pas intéressé.

En tant que commerçant, vous avez probablement souvent entendu des clients potentiels dire qu'ils n'étaient pas intéressés par votre produit et vous avez mis fin à la conversation.

C'est une erreur !

La prochaine fois, essayez de poursuivre la conversation. Découvrez pourquoi le client n'est pas intéressé par votre produit, et en lui posant des questions, vous l'impliquerez dans la conversation. Qui sait, il est peut-être possible de le persuader d'acheter. Et si ce n'est pas le cas, vous aurez au moins acquis des connaissances inestimables sur vos clients, leurs besoins et ce que vous pouvez améliorer dans votre offre.

10. Indiquez vos avantages concurrentiels sur le marché.

Vous avez probablement entendu des clients dire que votre produit ou service est très similaire à ce que vos concurrents proposent. Que faire dans une telle situation ? Tout d'abord, évitez de critiquer la concurrence, sinon vous ferez mauvaise impression. Indiquez plutôt les différences significatives entre votre produit et la concurrence (par exemple, une meilleure qualité, plus de fonctionnalités, une période de garantie plus longue, etc.)