La formation à la prospection permet d’améliorer vos ventes efficacement

L'utilisation originale du mot "prospection" dans l'expression le sales enablement fait référence aux efforts des individus pour trouver de l'or en scrutant visuellement les lits de ruisseaux et les formations rocheuses. Lorsque des traces d'or étaient repérées, les prospecteurs passaient du temps à tamiser la terre pour trouver les précieuses pépites et traces laissées par le lavage de la terre.

C'est ce que font les prospecteurs commerciaux d'aujourd'hui : ils passent au crible de grandes listes de clients potentiels pour essayer de découvrir ceux qui sont intéressés et prêts à acheter.

Qu'est-ce que la prospection ?

La prospection est la première étape du processus de vente, qui consiste à identifier des clients potentiels, appelés prospects. L'objectif de la prospection est de développer une base de données de clients potentiels, puis de communiquer avec eux dans le but de les convertir de client potentiel à client actif.

Comment faut-il procéder en vente:

Nous nous demandons si cette personne est intéressée par nos services ou produits, sauf si elle a déjà fait affaire avec nous. Pour l’instant, ce ne sont que des clients potentiels, voici les deux catégories où ils vont entrer:

• Prospects (lead) : Ce sont des entreprises ou des personnes qui, selon votre diagnostique pourraient être dans la nécessité d’acheter une de vos offres. Ils sont dans la méconnaissance de votre existence en tout cas pour l’instant. Vous hésitez toujours sur le fait qu’ils achèteraient où non. Vous pouvez les éveiller à votre existence pour déterminer si ce sont des acheteurs en devenir.

• Prospects chauds (lead chaud) : Les prospects chauds sont des prospects qui, ayant pris contact, ont validé leur intérêt. Imaginez, l’électroménager de votre cuisine a en moyenne 10 ans, cela pourrait être un prospect intéressant pour un cuisiniste. A condition qu’il ait accès à cette donnée.

Un client est un prospect qui a dépensé de l'argent chez vous.

Processus de prospection

Les différentes tactiques de prospection:

Pour entrer en contact avec des prospects de vente, des acheteurs qui peuvent ou non être des clients potentiels pour votre entreprise, il existe un certain nombre d'outils de prospection et de tactiques populaires que vous pouvez utiliser, notamment :

• Les appels téléphoniques : conçus pour engager une discussion avec la personne qui répond au téléphone.
• Messages vocaux automatisés : conçus pour essayer de persuader l'auditeur de prendre des mesures pour obtenir plus d'informations, par exemple en visitant un site Web ou en téléphonant.
• Courriel : conçu pour partager des informations et inciter le destinataire à prendre une mesure qui l'identifie comme un prospect.
• Courrier direct : envoyé par la poste sous forme de prospectus, de cartes postales ou de catalogues, par exemple, conçu pour partager des informations susceptibles de vous inciter à envisager un achat.

L'objectif principal de ces efforts de marketing est de qualifier un destinataire de prospect, c'est-à-dire une personne qui peut avoir besoin des produits ou services de votre entreprise, ou non. Le fait de savoir qu'une personne ne prévoit pas d'avoir besoin de vos offres - et qu'elle n'est donc pas un prospect - vous aide à affiner votre base de données de prospects afin de pouvoir concentrer vos dépenses de marketing sur les personnes les plus susceptibles de devenir des clients.

Perspectives froides et chaudes

Pour trouver les bons prospects pour vos produits ou services, il est bon d'avoir un plan étape par étape dans lequel un prospect passe de "froid" à "chaud".

Les prospects froids sont des personnes ou des entreprises qui correspondent à votre profil de client, mais qui ne connaissent pas encore votre entreprise. La publicité, les relations publiques, le démarchage téléphonique et le réseautage sont les meilleurs moyens d'atteindre ces personnes.

Les prospects chauds sont des personnes ou des entreprises qui sont entrées en contact avec votre entreprise en tant que prospects froids à un stade antérieur. Le meilleur moyen de les approcher est de recourir à une campagne de publipostage, mais aussi à des annonces (personnalisées) et à des rendez-vous téléphoniques.

L'objectif ultime est de convertir un prospect "chaud” en client. Pour se faire il faut positionner votre produit comme une solution à leur problème. Il est plus facile de comprendre le sens de prospection commerciale dans les ventes si nous remontons dans l'histoire et si nous nous rappelons les prospecteurs pendant la ruée vers l'or. Leur travail consistait à passer au crible les rochers à la recherche de signes d'or. Le principe de la vente B2B est exactement le même.

Vous pouvez également consulter notre article sur les CRM afin de passer à l'étape suivante du sales enablement.