La prospection commerciale, le nouvel outil pour chercher et trouver des clients

Avant que la prospection n’existe, le sales enablement connaissait ses premiers balbutiements lorsque le premier annuaire officiel des Pages Jaunes a été créé en 1886. Les annuaires téléphoniques contenant certains numéros de téléphone d’entreprises étaient déjà en production depuis quelques années. En 1883, l’un des imprimeurs de Cheyenne, au USA, n’a plus de papier blanc, mais du papier jaune. Et peu de temps après, l’expression Pages jaunes a commencé à gagner en popularité. Avoir un accès facile à une liste de numéros de téléphone de personnes et d’entreprises a été bénéfique pour les vendeurs qui recherchaient de nouvelles perspectives potentielles sur leur territoire. C’est ainsi que la prospection commerciale a été créée.

Qu'est ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est le processus d'initiation et de développement de nouvelles affaires en recherchant des clients potentiels, des clients ou des acheteurs pour vos produits ou services. L'objectif est de faire passer ces prospects par différentes étapes jusqu'à ce qu'ils se convertissent en clients générateurs de revenus.

Comment faire de la prospection commerciale?

1. Faites des recherches sur votre prospect et son entreprise pour déterminer si vous pouvez apporter de la valeur.

2. Priorisez vos prospects en fonction de leur probabilité de devenir client.

3. Préparez un pitch personnalisé pour chaque prospect.

4. Créez le premier contact parfait - et assurez-vous d'aider et non de vendre.

5. Perfectionnez votre processus de prospection pour comprendre ce que vous pouvez améliorer.

Personnalisez votre prospection commerciale

1. Faites des recherches sur votre prospect et son entreprise pour déterminer si vous pouvez apporter de la valeur.

C'est de loin l'aspect le plus important quand vous faites de la prospection commerciale. Nous devons nous assurer que nous qualifions nos prospects afin d'améliorer nos chances de leur apporter de la valeur ou d'aider leur entreprise. À cette étape de la prospection commerciale, nous cherchons à atteindre quelques objectifs :

• Déterminer si le prospect est intéressant.
• Qualifier et commencer à classer les prospects par ordre de priorité.
• Trouver des occasions de développer une connexion directe par la personnalisation
• Développer la confiance mutuelle.

2. Faites une classification de vos prospects en fonction de leur chance d’acheter

Tous les prospects non pas la même valeur, le fait de les hiérarchiser peut vous faire gagner énormément de temps. Vos efforts pourront alors être consacrés pour maximiser vos efforts sur ceux qui sont des clients en puissance.

Il ne vous faudrait pas tomber dans un cercle vicieux où vous passer beaucoup de temps sur des clients qui n’en valent pas la peine. En plus de ne rien vous apportez c’est très démotivant.

La priorité que vous allez accorder à vos clients dépendra uniquement de vous. Un bon conseil est de les classifier en fonction de la chance qu’ils achètent puis de ne consacrer votre temps qu’à une catégorie.

3. Dans votre prospection commerciale vous allez rendre unique votre discours pour votre projects

Au départ, il est important de comprendre et d’épingler ce qui va intéresser nos prospects. Cette partie sera consacrée à la récolte d’informations exhaustives sur nos prospects. Dans le but, de créer une sollicitation adéquate et parlante.

Il y a différentes façons de le faire :

• Aller les zieuter sur les réseaux sociaux de manières à distinguer leur profil.
• Dans l’onglet “ A propos de nous”, des entreprises vous trouverez maintes informations fructueuses.
• S’il écrit des articles ou tient un blog, il serait pertinent de lire ce qu’il compose.

La mission de repérage terminée, la prochaine étape sera de trouver un point commun à quelque chose qui va vous permettre de vous rencontrer. Le prospect est allé sur votre site internet. Quels mots clés a-t-il utilisés? Si nous sommes du type perfectionniste et que nous aimons ne rien laisser au hasard alors nous pouvons nous mettre à sa place, dans sa peau. Une fois fait, nous nous demandons quels sont ces objectifs, que vient-il rechercher?

Nous allons grâce à cette étape pouvoir rejeter toute objections de nos prospects avec de grandes facilités. Notre argumentaire sera personnalisé et percutant répondant à ce qu’il vient chercher chez vous. L'ultime étape est d’analyser et de comprendre où se situe vos antagonistes.

Vous devez prendre conscience de vos forces, ce que vous allez lui apporter. Egalement vos faiblesses où est ce que la concurrence est meilleure que vous, cela vous donnera en plus un moyen de vous améliorer; pour devenir le plus complet possible

4. Votre objectif est d’aider et non de vendre

Quelque soit la manière dont vous comptez aller vers prospect, il faut que ce soit pertinent vis à vis de ce qu’il recherche. Voilà les choses qu’il faut se souvenir dans votre prospection commerciale quand vous joignez votre prospect:

• Soyez ancré dans son présent. Il faut être sûr et donc vérifier que la problématique que vous vous proposez de résoudre soit toujours d’actualité.

• Vous n’êtes pas dans une position de vendeur, mais d’une personne qui veut trouver un accord bénéfique pour deux parties. Pour l’un la fin d’un problème pour l’autre une compensation financière.

• Ne soyez pas un fonctionnaire. Personne ne veut parler avec quelqu’un de froid qui ne se soucie de rien d’autre que de son profit personnel.

• Soyez concret et direct. L’aide que vous apportez ne pourrait être que pour cette personne et nul autre être humain sur terre.

5. Répétez votre processus de prospection commerciale pour comprendre ce que vous pouvez améliorer.

Prenez des notes tout au long de ce processus pour évaluer les activités qui ont généré de la valeur en prospectant et celles qui ont fait perdre du temps.

Après chaque contact avec un prospect, nous devrions évaluer notre efficacité; est-ce que j’ai bien :

• Mis en évidence les défis
• Aidé à créer des objectifs bien définis
• Confirmé la disponibilité du budget
• Compris le processus de prise de décision
• Déterminé les conséquences de l'inaction
• Identifié les résultats potentiels du succès

Cette auto-réflexion nous aidera à améliorer nos techniques de prospection commerciale à l'avenir.