Vendre efficacement au travers du téléphone

La vente téléphonique, aussi appelée télémarketing, est une pratique de plus en plus courante, surtout depuis la crise sanitaire. C’est une méthode de vente qui consiste à promouvoir des produits ou services auprès de clients potentiels par le biais du téléphone. Le téléphone peut être utilisé pour générer des prospects, effectuer un premier contact et aussi pour l'après vente avec le service client.

La vente telephonique

Pour qui ?

Les entreprises utilisent la vente téléphonique pour diverses raisons. Certaines entreprises utilisent la vente téléphonique pour vendre leurs produits ou services directement aux consommateurs (B2C), tandis que d'autres l'utilisent pour développer des relations commerciales avec les entreprises (B2B).

Les entreprises de télécommunications, les entreprises de services financiers et les entreprises de vente au détail sont comptées parmi les plus grandes adeptes de la vente par téléphone. Par exemple, les entreprises de télécommunications utilisent souvent la vente téléphonique pour vendre des forfaits mobile, des services Internet et de fibre optique. Mais il y a aussi des entreprises qui utilisent la télévente pour des campagnes de prospection et/ou de fidélisation.

Pourquoi ?

Globalement, les entreprises utilisent la vente téléphonique pour atteindre les clients qui ne sont pas physiquement disponibles. Aussi, il est plus facile d’atteindre une large base de prospects à distance plutôt que physiquement. Effectivement, vous aurez beaucoup plus de chance si vous contactez vos potentiels clients via le réseau et donc à travers le monde que si vous vous concentrez sur des événements physiques.

Vous constaterez aussi un énorme gain de temps en préférant la vente à distance. Le fait de ne pas avoir de rendez-vous physique, évite tout déplacement, pour vous et pour votre prospect.

De plus, l'après-vente se fait en general par appel. Elle est pratique pour améliorer la relation client en appelant les clients existants pour s'assurer qu'ils sont satisfaits et pour répondre à leurs besoins peu importe où ils sont.

Vendre intelligemment

Les types d'appels commerciaux

Il existe deux principaux types d'appels commerciaux, qui sont les suivants :

- Le cold calling : On parle de cold call lorsqu'un vendeur appelle un client potentiel sans avoir eu de contact préalable avec lui. Étant donné que les vendeurs n'ont pas eu l'occasion d'établir une relation avant cet appel à froid, ils ont besoin d'un argumentaire particulièrement convaincant pour retenir le prospect dès le début de l'appel, sinon, le risque est que l'autre partie soit désintéressée et mette fin à l'appel. Il est aussi important de bien cibler les prospects et de préparer un script de vente efficace pour maximiser les chances de succès.

- Les appels programmés : les appels programmés sont des appels qui ont lieu après qu'un commercial a établi une relation avec un prospect. Les commerciaux appellent les clients potentiels à un moment convenu à l'avance pour présenter leur entreprise et conclure l'affaire. Bien que les vendeurs qui effectuent des appels programmés n'aient pas besoin de faire leur possible pour convaincre le potentiel client de les écouter au début de l'appel, ils doivent parfaitement connaître les biens ou services qu'ils vendent afin d'être crédible et de conclure l'affaire.

Ce qu’implique la vente téléphonique

Vous l’aurez compris, la vente téléphonique est une méthode très complexe. Il y a plusieurs manières de l’aborder mais les étapes suivantes sont dans tous les cas nécessaires au succès de vos ventes par téléphone :

Prospection commerciale

La première étape de la vente téléphonique est la prospection de clients potentiels (qui sont aussi appelés lead). Vous pouvez trouver des leads qualifiés en utilisant des bases de données de clients, les réseaux sociaux ou des outils de scrapping. Il est important de cibler les clients les plus à même d'être intéressés par le produit ou le service pour éviter de perdre du temps sur des affaires perdues d’avances.

Préparation d'un script de vente

Une fois que des leads qualifiés ont été trouvés, il faut préparer un script de vente efficace. Le script doit être concis, convaincant et adapté à la cible visée. Il doit également inclure des informations sur le produit ou le service, ainsi que des réponses aux objections potentielles. L'entraînement à la lecture et la pratique du script est nécessaire pour éviter les erreurs et les hésitations.

Suivi des prospects

Le suivi des prospects est un aspect crucial de la vente téléphonique. Il est important de maintenir un contact régulier avec les leads pour ne pas les perdre en cours de route. Le suivi peut inclure des appels tout aussi bien que des e-mails ou des newsletter. Il est important de noter les informations sur les prospects et de les utiliser pour les appels de suivi futurs.

Clôture de la vente

La clôture de la vente est l'étape finale de la vente téléphonique. Il s'agit de passer à l’achat. Il est important d'utiliser des techniques de persuasion efficaces mais aussi de pratiquer l’écoute active pour ne pas brusquer le client et, à terme, fermer la vente. Bien évidemment, il est donc important de gérer les objections et de résoudre les problèmes rencontrés.

Notez que chaque entreprise a un processus et une vision différente de la vente à distance. Chacune de ces étapes peuvent être appliquées différemment et accompagnées d'autres règles : le but est toujours le même, c'est-à-dire gagner du temps et convertir le plus de leads possible.