Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

La vente téléphonique est destinée à attirer de nouveaux clients par le biais du téléphone, mais elle permet aussi d’évaluer des prospects ou des profils de clients potentiels, organiser des rendez-vous avec des clients potentiels.

Les objectifs de la prospection téléphonique

La prospection présente des avantages clés, notamment : la possibilité d’établir une relation avec votre prospect grâce au caractère plus humain du téléphone, obtenir des informations et des données introuvables sur le web, et enfin percevoir la réaction du prospect afin d’ajuster son discours

Les appels téléphoniques sont-ils toujours efficaces pour trouver des prospects ?

Il n'y a aucune raison d'éviter les appels téléphoniques. Bien sûr, de nombreux appels restent sans réponse, mais est-ce différent de l'e-mail que vous envoyez ? La prospection téléphonique est fondée et a déjà prouvé son efficacité.

En effet, la quantité d'informations que vous pouvez échanger avec une personne en seulement deux minutes au téléphone est bien supérieure à ce que vous pouvez échanger dans une série d'e-mails. L’échange d’informations est non seulement plus rapide, mais il est également possible de s'assurer que les informations sont comprises.

Les appels téléphoniques sont instantanés. Lorsqu'un prospect vous pose une question, vous pouvez y répondre immédiatement. Cela ne nécessite pas d'attendre une réponse par e-mail.

Selon les réponses de votre interlocuteur, vous pouvez orienter la conversation dans différentes directions en l'accélérant ou en la ralentissant. Cette capacité de parler au téléphone et de se déplacer rapidement est un avantage considérable.

Comment aborder des clients potentiels ?

-Personnalisation et segmentation : la personnalisation est la clé de la prospection téléphonique, non seulement en se référant aux clients potentiels par leur nom, mais également en abordant leurs points forts et leurs points faibles. -Aidez puis vendez : personne ne veut parler à un commercial qui ne se soucie que des conversions. Si vous souhaitez convertir le prospect plus rapidement, traitez d'abord les manques et les besoins de votre prospect, puis montrez comment votre solution peut aider à les résoudre. Cela vous permet de construire des relations durables avec vos clients potentiels. -Essayez une approche plus décontractée : comme dans la vraie vie, le langage décontracté aide les managers à se sentir à l'aise et réceptifs. Commencez par une conversation simple. Ne vous forcez pas et ne forcez pas une vente. -Automatisez autant que possible la diffusion de votre produit : utilisez des outils d'automatisation tels que le CRM, les campagnes par e-mail, les outils de génération et d'enrichissement de prospects et les intégrations pour gagner du temps et des efforts. Cela vous fait gagner du temps pour conclure des affaires et résoudre d'autres problèmes. -Soyez coopératif : les conversations avec des clients potentiels ne doivent pas être interprétées comme du pitch. Au lieu de cela, présentez-le comme une aide à la résolution du problème.

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Les secrets d’une bonne prospection téléphonique

Six conseils pour maximiser vos chances d'obtenir une réponse positive

-Passer des appels rapides et de manière appropriée : un client potentiel est interrompu dans sa journée lors de votre appel. Ce dernier veut que l'appelant soit concis et raccroche rapidement.

-Ne pas s'arrêter durant la conversation : ne faites jamais de pause pendant la conversation avec un prospect. Faire une pause équivaut à perdre le contrôle de l'appel.

-Soyez transparent avec les clients potentiels : faire savoir aux prospects qui vous êtes et pourquoi vous appelez est un moyen efficace de briser leurs défenses. La transparence a deux avantages. Il s'agit de montrer que vous êtes un professionnel et que vous respectez le temps de votre prospect.

-Expliquez pourquoi les clients potentiels ont besoin de vous : réfléchissez aux avantages évidents de votre solution et à la façon dont elle s'applique à votre prospect spécifique.

-Utilisez des mots qui véhiculent des émotions fortes : un message concis et convaincant qui crée un lien émotionnel avec les éléments importants pour vos clients potentiels est très utile.

-Donnez aux prospects une chance de répondre : l'étape la plus importante pour appeler un prospect est de lui demander ce qu’il en pense. Pour réussir un appel, il est important que votre prospect soit en mesure de répondre.

Suivez vos progrès

Un aspect important de la prospection téléphonique à ne pas négliger est le suivi des conversations. L'e-mail est déjà dans votre boîte de réception et peut être enregistré, mais les conversations téléphoniques sont davantage axées sur ce qui a été discuté, ce qu'il faut faire avant le prochain appel et les décisions importantes qui sont données. Si vous ne suivez pas le résultat de chaque appel, vous ne pourrez pas continuer la transaction lors de votre prochain appel.